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      八大重要銷售技巧

               哆哩咪進口食品批發前一段時間我基于與暢銷書《從內到外的銷售策略:復雜的銷售如何真正地起作用》的作者杜安.斯巴克斯(Duane Sparks)的對話發表了五大重要銷售技巧的列表。后來我問讀者們是否還有一些額外的技巧應該列入這個列表中。他們確定了三個,而我自己確定了一個。以下是完整的列表(包括杜安原來提到過的技巧,其中帶有*標記的是他原來提到過的):
      技巧1:建立買賣雙方關系*。銷售人員需要更好地了解購買過程,事實上客戶一旦做出購買決策,他們就會遵循真正的購買決策辦事。然后銷售人員需要把他們的銷售過程與客戶的購買過程相匹配。做完這件事情之后,在銷售人員和客戶達成最好的解決方案的過程中,他們會開始手挽手地向前走。
      技巧2:計劃銷售拜訪*。如今的大多數公司都缺乏定義明確的銷售過程。很少的公司會記錄能夠導致來自客戶的承諾產生的銷售方式。結果,銷售人員不會正確地計劃銷售拜訪。例如,每一次拜訪都應該以來自客戶的某種承諾為結束——同意做一些會向前推進進程的事情。
      技巧3:問合適的問題*。大多數銷售人員不問合適的問題,即使他們在銷售拜訪之前已經準備好了問題,大多數人也不會問合適的問題。不良提問技能的影響是相當巨大的。它會導致以拖延和反對形式的阻力產生、提供不合適的解決方案的糟糕展示、不能與競爭對手區分開并且會錯過銷售機會。
      技巧4:商業智慧。如果你要幫助你的客戶變得更成功,你需要大體上知道業務是如何運作的,你的客戶的行業是如何運作的,你的客戶如何面對他們的目標市場以及你們公司所提供的東西怎樣能更好地幫助他們服務于他們自己的客戶。沒有商業技巧,你將永遠不會擁有銷售所需要的可信度。
      技巧5:積極傾聽。銷售人員因為過多地談論他們自己和他們自己的產品而錯過重要的線索和信息。閉嘴讓客戶說話更為重要。是的,你應該引導對話,但是引導完之后要傾聽并且適當地消化,我們了解到那么多客戶真正想要的東西,這樣你就能適當地定位你所提供的東西了。
      技巧6:呈現有意義的解決方案*。大多數銷售人員聲稱這就是他們最擅長的技能。事實上,作為管理者的我們傾向于雇用那些“有口才”的人。實際上,當涉及到做演示文稿的時候,質量遠比數量要重要得多。當銷售人員將注意力集中在展示僅僅針對之前已經商定好的需求的具體解決方案上的時候,他們很少會失敗。
      技巧7:獲得承諾*。如果你真正地思考一下,你會知道雇用銷售人員唯一的理由就是獲得客戶承諾。然而,大多數銷售人員在被問到這個技能的時候會承認這是他們最弱的技能。研究表明幾乎三分之二的銷售人員在銷售拜訪中不能要求客戶做出承諾。針對這一問題,任何有效的銷售培訓項目都必須有一個可靠的解決方案。
      技巧8:管理你的情緒。銷售人員對他們自己解釋自己的成功和失敗的方式非常重要。培養出一種風格,把逆境認為是暫時的獨立的,是增強意志力培養從挫折中迅速振作起來的情緒復原能力和耐心以及在對的時間主動出擊的事情。

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